获客成本（线上，线下）如何计算？

其实获客成本的计算本身不难，难的是很多人都会算错

思考1：很容易被低估的“获客成本”的成本

比如一年花费的费用是30万元，你涨粉了3万粉，那么获客（粉丝）成本=30万元/3万个=10元/个，很容易理解。

但这个算法里忽略了人工成本、办公室租金、公司的五险一金、员工报销等各种费用，按理说这个费用其实并不低，一个新媒体账号的编辑+设计，至少两人，月薪至少10-15K，好的20-30K，这里是按照年平均Total Package/12得出的，因为有的公司奖金更高。其中一个人年薪20万，另一个人年薪30万，两人的年薪共计50万，那么根据公司实际开支=薪资*1.4(或1.5)，公司的实际支出约等于50*1.5=75万。

此时的获客成本=(30万+75万)/3万粉丝=35元/个 ，是不是一下子就贵了很多？

思考2：很容易被高估了的“获客成本”的获客

之前的主要问题是把获取粉丝=获客了，事实上这很simple，很native，其实获客可以被分为4个阶段：

1. Traditional Mkting阶段：此时的获客就是所谓的获取粉丝，获取简单的注册之类的概念；
2. Leads Gen阶段：此时的获客开始出现获取线索概念，何为线索？就是至少得有姓名+手机号，比较难度的还要求有公司+职位+邮箱，甚至还要求城市等，取决于公司的业务属性；
3. Demand Gen阶段：此刻就是获取商机，因为线索往往是市场部自己认为是线索的就是线索，其实这很容易作弊，客户需要有兴趣、预算、购买时间计划等条件，在B2B里还要求有决策权等；
4. Rev. Marketing阶段：这是最难的阶段。此时的获客要求帮助公司获取合同额，考核市场部的获客也是看到底带来了多少最终的销售业绩，当然这样的市场也是最硬气的，能给公司带来上亿收入的获客，是很有成就感的；

为什么会有这个概念的区分呢？因为这样计算下的获客成本差异很大，比如继续刚刚的题目：加入投入30万元获取3万个粉丝（Followers），带来了1万个线索注册/会员（Leads），其中被销售接受的线索（Sales Qualified Leads）有500个，成交了25个客户，那么获客成本是多少呢？这里我们暂时先不计算人工等成本。

获取一个粉丝的成本 CPF（Cost Per Follower）=10元；

获取一条线索的成本CPL（Cost Per Leads）=30元；

获取一条销售认可的线索的成本CPSQL（Sales Qualified Leads）=600元；

获取一个成交客户的成本CPD（Cost Per Deals）=12000元；

如果这个客单价不能在20万左右的话，坦白说这家公司的获客ROI会很不好看，为什么？因为随着获客阶段的算法加深，需要配置的东西越来越多，如果我们还是只考虑之前的人员成本75万，那么ROI=20万*25/（30万+75万）=500/105 ，介于4-5之间，这是一个不错的ROI。

所以，我们在计算获客成本时，很容易高估获客成本，因为很多都只是计算粉丝获取成本或初级的线索获取成本，但如果不计算到最后的CPD或CPSQL，很容易出现造假或导致ROI不划算。

思考3：很容易被浪费了的 “获客 成本”的“获客成本 “

为什么这么说？因为刚刚只是认为获客成本一次性投入，而获客往往是一个长期的重复过程，如果只是看到一个CPSQL的成本，而没考虑到其实大部分粉丝暂时是不能转换为线索的，而大部分线索也无法转给销售部成为SQL，即使是SQL也有大部分不能被销售部成交，每个过程中都存在大量的浪费。即使客户今天没预算，不代表明天没有；这个月没兴趣，不代表下个月没有；今年没决策权，不代表明年也没有决策权。如果认识不到这点，大量的获客成本可能就被浪费了。

这就是致趣百川在做营销自动化的意义，对于暂时不能转换的粉丝、线索持续给予孵化，不断把低价值线索孵化为高价值线索，打个比方，就是不断把小鱼养成大鱼的过程。或许大家不容易意识到，这个过程可以帮我们节约至少30%-50%甚至更多的获客成本。

比如一个CPD本来是1.2万元，但通过营销自动化孵化了线索后，它就大有可能被降至6000-8000元。如果我们在计算获客成本时没有考虑到这点，也容易造成失误。

啊，写到这里，我在深圳机场等了3个多小时的飞机终于要快登机了，那就先回答到这里，欢迎大家持续关注致趣百川，让获客、转化更简单。

Yours TorpedoYu于雷

致趣百川CMO&联合创始人

2019年4月17日晚于深圳机场

于总的获客成本公式已经算的非常清晰了。我接下来试着从另一个角度进行一下分析，即如何降低获客成本，提升获客效率。

获客过程分为Traditional Mkting阶段、Leads Gen阶段、Demand Gen阶段以及Rev. Marketing阶段。而在每一个环节当中，流量都会存在流失的必然性。如何让推广的钱不白花，尽可能的收集到流量的信息，并完成筛选，是每个企业主都非常关心的问题。

这里为大家介绍一种新的解决方案，即通过AI机器人，在SEM业务模式中通过提高其中各环节的转化率来帮助企业降低获客成本。

AI机器人在整个环节中，突出智能功能的主要在两方面：

1） 通过大数据分析，在用户关注公众号的同时，就可以弹出引发对方说话欲望的欢迎语。比如，近期央妈降息，大家纷纷关心降息对资产财富造成的影响，那么机器人的欢迎语中就可以结合热点，来和新流量沟通。（这叫引发话题会！聊！天！）

2）目前市场上绝大部分公众号，只能从后台知道新增了粉丝，但无法更精确的知道粉丝的背景情况，便无法进一步通过金字塔模型或者RFM模型来实现精细化用户运营。如果没有很清晰的用户画像，又谈何获客成本呢？毕竟很有可能连获得的是不是真正的客都没有很好的判断。这便是机器人体现智能的又一个能力了，就是多轮对话主动通过提问的方式，来引导用户留下业务所需要的相关信息，同时录入到CRM当中。这样，机器人获得的是客，便可以自带标签的沉淀下来，以便于后续跟踪和记录用户的转化成长路径。（让陌生流量到转化成有效客户，在1min钟之内高效完成）。

在整个ROI的计算公式中，ROI=客单价*销量/（人力成本+营销成本） ，通过AI的介入，能够提升销量的同时，降低时间成本（因为大幅度缩短了流量从陌生到有效转化的过程）；即能够在同样的时间内，大幅度提升销量，降低人力成本，从而提高ROI。

毕竟，时间才是最珍贵的不可再生资源。

在某个固定周期内：

获客成本=营销成本+营销人员人力成本+营销工具成本（后面两个需要加上为妥）
单个客户成本=获客成本/客户数

这里的客户视公司的情况可以是付费客户，也可以是注册客户

我对电商比较熟悉，这里只答线上获客成本如何计算：

获客成本=PPC÷转化率

假如某款直通车产品的市场平均PPC是1元，转化率2%

那该直通车产品的获客成本就是1÷2%=50元

这样计算下来该产品单个买家的获客成本是50元

如果利润<获客成本，那么卖家就会亏本

如果利润>获客成本，那么卖家就会盈利

这两天我在逛2024成都糖酒会的酒店展。糖酒会的商家入展是招商引资的，但拦不住捡乡因的婆婆孃孃些太多了，把人民北路这片堵到水泄不通。

俗话说：有人的地方就有流量，有了流量不愁做生意。本文从互联网运营的角度，聊聊在糖酒会看到的几个现象，和背后的营销获客思考。

一、加绿信比发名片更方便 私域引流更好转化

早些年我也随公司参展，当时常用的获客方式是在展台放个名片盒，类似下图这样，会后再和潜在用户联系，这种传统招商方式逐渐过时。今天去逛糖酒会，发现要求直接加绿色某信的人多了，当天约谈效率更高。

加x信的方式基本是扫码，商家也是八仙过海各显神通。有的是直接A4纸打印贴在墙上，有些是做成立式亚克力板放在桌上，有些是做成胸前挂牌直接展示。目的都一样：花了大价钱办展，每条客户线索都不能浪费。

聊了几十个商家后，我发现破冰话术大同小异：老板从哪来？老板干嘛的？初步摸清客情后，加xyz发产品介绍和报价，或者现场领些小样离开。这不比传统的电话销售，强多了吗？

有心人也组建了行业的商家社群，妥妥的精准客群。有需求就有生意，每天陆续有人进群，聪明人已经在群里筛选客户和发硬广揽客了。

二、别出心裁承包铺面 还是老板玩得花

今年的成都糖酒会有个蛮有意思的现象，就是酒店展旁边的临街商铺（比如西藏饭店旁边的龙湖上城天街），被某些财大气粗的展商租断包场，直接弄成展柜和广告位。要知道人流量这么大，与其苟在酒店小房间里苦苦等候客源，不如另辟蹊径，在顾客必经之路上设点吆喝，只能说第一个想出这主意的老板：一个字，绝！

而且酒店展的时间是下午五点半结束，但租铺面摆展的商家，营业时间可不受限啊！

三、快递驻点、客户名册转卖，有需求便有生意

中国人对搞钱乐此不疲，糖酒会期间有商家寄样需求，京东、顺丰等快递直接驻点摆摊，主打一个便捷。

也有把参展客户信息整理成册售卖的，真假自辩。不过真应了那句话：有了流量，不愁生意难做啊。

四、线上新媒体做品宣 线下导流美滋滋

糖酒会一个展位最少十几万，小老板拿下心头滴血，但有经验的新媒体运营，已经在小红书、抖音等线上平台做宣传了，发布展实拍场景、引导线下兔费领小样的操作，我六年前就玩过了，至今仍然有效。

而且小红书的UGC（用户产生内容），评论区也有商家的运营小编主动吆喝，告知自家的展品并邀约到展参观。不要忽视网络宣传的力量，传播速度快，覆盖范围广，尤其是做实体店的老板们，一定要做线上宣传。

如果你是实体店老板，苦于没有同城流量和引导线下成交，这套录播course刚好能帮你解决获客难题。作为每日活跃量破六亿的某音平台，已经有不少商家尝到了线上营销的甜头。

传统地推等方式，获客难成本高，而商家自播或者老板出镜做个人IP，信任感和成交率无疑会高很多。

聪明的人已经在行动，做线上运营宣传，宜早不宜迟。

电商的获客成本。

业绩=客户数*客单价*复购率。

业绩=浏览量*点击率*转化率*客单价*连带率。

获客成本=（SD费用+推广费用+SD佣金+销售佣金）/销售单量或销售数量。

对于平台而言，获客成本是一次性的客户购入成本，在平台的量贩逻辑下，平台第一对品类进行贩卖，第二对品牌进行贩卖，第三对细分品类进行贩卖。
贩卖是一种“一次购入无限分发”的销售模式。对于卖家而言，获客成本是为了获取浏览客户或曝光量而进行的一系列付费或免费行为动作；比如刷单费用和刷单佣金，比如推广费用，尤其是平台佣金，这些一定要算入获客成本。

计算出综合成本以后，结合供货成本以及预留的合理的利润空间，则可以逆推出“科学的”售制比。

如果发现计算出的售制比所出的销售价，高于了同行或市场的竞争价格。那么，一定要围绕着价格段进行产品的筛选和升级，对于选品是至关重要的。这个价格带也是在很多平台中流量分发逻辑下的价格带分层逻辑，具体视平台具体情况。

具体怎么做，一定要基于产品展开，匹配市场和消费者的需求，以求达到平衡。

新客户定义主要有三种形式：网站新访客、新注册用户以及第一次下单的客户

所以新客获取成本也有三种：获取一个新访客的成本、获取一个注册用户的成本、以及获取一个购买客户的成本

总的客户获取成本=所有的营销投入÷这个营销活动带来的新客户注册

获客成本，CAC：Customer acquisition cost，应是指获取付费客户的成本； 和CPA不同，CPA：Cost per acquisition，CPA指“单个用户获取成本”，而CPA也可以分为 “单个注册用户的获取成本”，“单个活跃用户的获取成本”，应该是不涉及付费的指标； 故，获客成本CAC，理解为付费客户的成本，会更合适些！

获客成本（CAC,Customer Acquisition Cost的缩写，即单个用户的获取成本。）是获得新客户所投入的成本总和，由广告成本、营销人员的薪水和销售人员的薪水等成本之和除以获取的客户数量而得。

CAC=市场总花费/同时期新增用户数

市场总花费一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用，甚至包括所有市场，运营人员的人力成本，这里只要把我们付出的成本都算进去就好。

获客成本不只是简单的数字，它可以帮助你校准投资，并帮助你验证增长决策的正确性。你必须保证获客成本较收益规模的可控性。对广告获客成本概念的引入还远远不够。如前文所述，广告费用只是获客成本的一部分。营销人员和为营销服务的其他成本要素都应计入获客成本中，以确保指标的准确性。

现在很多人都觉得各个平台上的线索成本越来越高了，那这个呢其实是一个比较有争议的问题，我今天就给大家举一个生活中的小例子来说一说。首先呢，我们把平台比喻成一个蛋糕房，蛋糕房里面有很多口味的蛋糕，你所在的行业是一个水果蛋糕，那喜欢吃水果蛋糕的多，那是不是每个人分到的蛋糕就比较少了？这个时候有一个土豪过来说，我出高价，我要吃到更多的水果蛋糕，另外的人吃不到蛋糕了，就也纷纷出高价买，那蛋糕的价格是不是越来越高了呢？这个就是影响到我们线索成本的其中一个原因，同行竞争力度越大，成本越高。

另外呢还有一个原因，一个水果蛋糕30个人吃，都能吃的挺舒服的，然后有一个大聪明把自己的小孩也拉过来一起吃，甚至把自己的亲戚也拉过一起吃，还提了提价格。这其他人一看，哎哟，都抢成这样了，肯定也得跟上，要不然这业务就没法开展了，所以呢，这个行业就这样就被卷起来了，那成本就是这样越来越高，就是这么一个简单的原因。那既然行业竞争度不是我们能够决定的，我们就只能去优化视频素材，优化落地页的素材了，大家还有什么想了解的，可以来私信我，帮你账户免费做优化

作为B端销售老油条，我就大致算一下大数据获客产品的获客成本吧，

产品：大数据获客系统+智能外呼机器人

已知条件：大数据库中每条线索约为0.01元（按出售价格除以除以数据库中的线索数量），拨通一次号码产生的电话费为0.1~￥0.2元（就正常运营商的话费），机器人每外呼一次耗费约为0.1元（机器人出售价格除以年呼次数）。

根据以往数据可得，每个机器人每天大约800~1000次外呼，能触达200个kp（企业关键人），最终能产生约5个高意向客户，求每个客户花费的客户成本。

答：约12块每人

具体产生的最大花费为：

系统线索费用A：0.01X1000次=￥10

电话费B：200x0.2=￥40

机器人损耗费C：0.1x200=￥20

所以，获客成本为：（10+40+20）/5=￥12/人（max）

12块每人的获客成本，拿回去老板们能满意吗？

我觉得是比做知识产权用网络推广20块还要便宜的价格吧。

以上为个人分享，如有其他问题，欢迎留言或私信交流~

根据销售流程，估算在短期、中期和长期方案中，企业获取一位客户需要支付多少成本。

注意：客户获取成本是一个非常重要的指标，一开始理解或计算起来会比较困难。这一步会详细说明客户获取成本，请聚焦本章细节，确保计算正确。完成这项计算需要付出大量工作和系统化的思考。不要跳过或忽略本章内容，因为客户获取成本是关乎企业成败的重要因素。

我们在上一步确定的销售流程直接影响着企业的客户获取成本（cost of customer acquisition，COCA）。在确定客户获取成本时，你必须对稳定销售状态下企业获取一位客户所需的全部销售收入和营销成本加以量化。客户获取成本不包括固定生产成本和销售与市场部门之外的费用，如研发、财务管理和经营开支。它只包括销售成本和市场成本，哪怕潜在客户最终没有购买你的产品。在这一步中，你要计算三个相邻时间段的客户获取成本，其中第一个时间段始于企业的初始销售成本。

随着深入销售流程，你需要调整客户获取成本的计算。为确定初始获取成本，你必须说明影响该成本的因素有哪些，为不同的要素真实赋值，然后确定该采取哪些行动逐渐降低客户获取成本。

客户获取成本估算（COCA）有何重要性

通常，在销售流程早期阶段，客户获取成本大于客户终身价值。在可持续的业务中，客户获取成本会逐渐降低，直到大大低于客户终身价值。企业要解决的重要问题是要花多长时间才能让客户获取成本低于其终身价值，原因很简单，在实现这个目标之前你的企业始终都是入不敷出的

在可持续业务中，客户获取成本会逐渐低于客户终身价值。在销售流程的长期阶段，客户获取成本曲线会逐渐平缓，需要继续进行投资（图中以虚线X体现），但其投入低于客户终身价值。通过向现有客户追加销售（即大卫·司考克所说的“负流失”），客户终身价值也会随着时间的推移而增长。如果你的产品成为市场标准而且鲜有竞争对手，企业定价权力有时也会增加。图19-1中展示的客户终身价值增长过于乐观，实际情况并没有这么夸张。红色部分体现的是企业实现正向现金流之前的烧钱速度。

错误计算法：自下而上分析法

我们举例说明。某产品销售周期为半年，销售员需要花费二十分之一的工作时间来发现、联系、跟踪、维护、交易和收款，完成向客户销售产品的整个过程。如果销售人员100%完成规定任务量（通常称作目标收入额），每年可以得到15万美元的报酬。在整个案例中，我们假设这位销售员完成了规定任务量。

那么，成功获取一位客户公司需要付给销售员多少钱呢？为确定销售员在销售周期内的单位成本，应用其年薪乘以销售周期，即150000×1/2=75000（美元）。如果销售员用二十分之一的工作时间完成销售，每单业务的工资成本为75000×1/20=3750（美元）。看上去好像是这么回事儿，实际上根本没有体现实际的客户获取成本，这个数值充其量只体现了销售成本中的一项——人员工资。

首先，上面的计算没有考虑完成交易所需的其他成本。销售员的保险福利（如医疗保险、带薪休假、养老保险等）通常占到其薪资的25%～30%。其次，还有差旅费、招待费、演示材料费、技术支持费、手机费、会展费、营销活动费、网络使用费等各种各样的成本。采用自下而上分析法，我们必须逐一审核每一笔相关费用的收据和发票，然后分摊到每一位客户。此外还要考虑和销售员相关的其他费用，如办公家具、电脑、互联网和电话费、办公场所租赁或购买费等。我们假设所有这些成本加在一起除以新客户数量等于2500美元，你的客户获取成本就变成了3750+2500=6250（美元）。恐怖吧？

这还没完。我们假设销售员用二十分之一的时间完成一笔销售业务，用其年薪乘以销售周期和单位时间得出每位客户的获取成本，这里面有一个前提是销售员能100%完成规定任务量，即在半年的销售周期内完成20笔销售。这个假设显然很极端，因为任何销售员都不可能100%完成任务。哪怕只完成50%的任务，销售员得到的年薪很可能已经超过15万美元，早就跳槽到其他公司了。

如果完成25%的任务（这个假设依然很乐观），销售员每个销售周期实际卖出的产品是5件而不是20件。那么相对于成功交易所花的二十分之一的工作时间而言，另外二十分之三的时间等于做了无用功，客户最后并没有购买产品。实际上，这些失败的成本同样要计入客户获取成本。

显然，自下而上分析法过于复杂，很容易造成计算错误。根据我的创业经验，这种计算方法是无效的。客户获取成本的精确估算是很难做到的。我们可以确认的是，6250美元的获取成本显然还是被严重低估了，它只是巨大冰山露出海面的一角。在这个案例中，比较实际的获取成本大概是这个数字的10～20倍。

正确计算法：自上而下分析法

更准确有效的计算方法是这样的，先汇总一段时间的销售和市场费用表，然后用总成本除以这段时间获取的新客户数量。这是因为，随着销售流程的变化，客户获取成本会有所不同。你的企业正处于学习曲线中，会在目标客户群形成有效的口碑，这些都意味着客户获取成本应当随着时间的推移持续进行计算。我建议采用三段计算法以体现客户获取成本的变化趋势。

时间段的选择是根据产品生命周期确定的，产品生命周期直接关系到客户利用你的产品实现价值定位所需的时间。在计算客户获取成本时，比较典型的分段方式是这样的，销售第1年为一段，第2年和第3年为一段，第4年和第5年为一段。由于初创企业的情况各不相同，时间段的划分可能有一些差别。为简单起见，我们可以用第1年、第2年、第3年，以及第4年、第5年来说明。

在汇总销售和市场费用时，注意包括销售和市场方案中所有重要项目，如销售演示、车辆、差旅、招待、电话、互联网、演示材料、技术支持、网站开发、咨询顾问、会展、房地产、行政管理、电脑等。此外，别漏掉团队管理人员在销售活动中产生的成本，这些都是相关的开支。

计算过程需要你深入了解销售流程。你不必担心计算结果可能不准确，重要的是要请一位富有经验的人帮助你设计预算，了解这些成本的变化会对企业的盈利能力造成怎样的影响。

销售和市场费用除以指定的时间段可得到销售和市场期间总成本，即TMSE（t），其中t指第1期、第2期或第3期。如果在TMSE（t）中有很大一部分是维持现有客户而不是获取新客户的成本，应将其从中减去。我们把客户维护成本表示为后期支持期间成本，即IBSE（t）。对于企业在该期间获取的新客户（指已向其交付产品并收回账款的客户）数量，我们用期间新客户数量表示，即NC（t）。

根据上面的定义，我们可以准确计算出任何给定期间的客户获取成本，公式如下：

COCA（t）=TMSE（t）-IBSE（t）/NC（t）

即

客户获取成本=销售和市场期间总成本（t）-后期支持期间成本（t）/期间新客户数量（t）

计算出三个阶段的不同数值后，绘制一个坐标轴，以x轴为时间，y轴为客户获取成本，用曲线连接三个数值点。

显示的是正常客户获取成本曲线，呈逐渐下降趋势。虚线X代表的是客户获取成本的稳定状态。当产品销售量大增，产品、企业和市场趋向成熟，进入销售流程的长期阶段时，这种稳定状态就会出现。

怎样降低客户获取成本

因为企业要创造市场，这就导致初期客户获取成本总是很高（远高于后期成本和客户终身价值）。只有想办法降低成本才能提高利润水平。接下来是降低客户获取成本的一些常见做法。

1.谨慎使用直接销售手段，虽然有效但这种方式成本很高

。创业初期组建销售团队似乎是不可避免的，但要牢记这是成本极高的销售方式。作为替代选择，可以考虑投资技术手段，如利用电话营销、网站推广、社交媒体等方式降低销售成本。

2.尽可能实现自动化销售

如果有可能，即使需要巨额投资也要开发自动化客户获取流程。通过拥有海量会员的网站推广产品，如Facebook、LinkedIn和亚马逊等，可以形成产品信息的病毒式传播，让大量客户了解你的产品细节。产品营销也可以实现自动化，你可以像雅芳那样推出用户奖励机制或参考Groupon团购网的做法，迅速拓展销售机会。

3.提高销售机会转化率

你应当努力把潜在销售机会转变成真实销售，提高销售机会转化率。在前面的分析中我们看到，销售人员可能联系了很多潜在客户但最终并没有形成销售，这些工作也投入了巨大的成本。提高转化率可以打开销售漏斗实现更多有效销售，从而为企业增加收入和降低客户获取成本。

4.降低销售机会开发成本，提高销售开发质量

在行业展会上收集一堆名片会带来很多销售机会（这种销售开发方式成本较低），但大部分都是无效或低质量的销售机会。利用HubSpot网站的嵌入式营销等策略，你可以在保证销售机会质量的情况下降低销售开发成本。你可以在销售流程中利用各种工具和技术手段提高销售开发质量，同时聚焦销售机会的主要来源，这样才能有效提高销售机会转化率。

5.加快销售流程

通过聚焦潜在客户销售周期的速度，你可以缩短销售周期，进而对客户获取成本的降低产生积极影响。

6.选择商业模式时注意思考客户获取成本

商业模式的设计对客户获取成本具有显著影响，对此吉姆·多弗迪在IntraLinks公司深有体会。这家公司为投资银行家和律师提供了和客户共享文件的安全的在线平台。一开始，他的商业模式是根据使用量收费，但问题是产品很难向客户销售，因为搞不清楚客户会花多少时间使用产品。后来他改成了“手机”模式，客户每月支付一定数额享受约定好的服务内容，然后附加付费根据用量购买公司提供的其他服务。经过这样的调整，公司的产品销售马上顺畅起来，销售周期也大大缩短。

7.口碑效应

降低客户获取成本最有效的方式是建立企业和产品的正面口碑。这样可以极大地缩短销售周期，削弱客户的议价能力，吸引高质量客户聚焦产品，有效推动销售人员实现更多销售。如今的企业不论大小，都喜欢利用净推荐值（net promoter score）数据了解自己的产品口碑。[1]

它们密切跟踪这些数据，在业务会议、执行会议甚至董事会上认真探讨。事实证明好的客户口碑的确可以为企业带来巨大回报。

8.持续专注目标市场

。持续专注早期选定的切入点市场，而不被后来的其他市场分心，有助于提升产品口碑，让销售代表的工作更加高效。销售代表将会变得更加专业，销售周期将会缩短。（重复销售同样的产品和重复的获客流程，让销售代表的工作更加高效）。因此，降低了客户获取成本。

想做社群获客的老板，我有一些真心话，你不听准后悔！

重点：文章底部有你想要的资料，不要错过。

企业需要花费不少的费用来验证他们的想法，但是完全无视经济学的话，可能做法是多余的。为了防止我们鲁莽消费，常常会用到获客成本来衡量我们的消费。

获取客户的总支出”可能含糊不清。在大多数情况下，它包括：

• 销售和营销团队的工资
• 用于获取新客户的广告支出（搜索/展示广告、社交广告、赞助等）
• 用于销售和营销的软件/硬件成本
• 涉及销售和营销的代理、公关或任何第三方成本

假设：每天定额获客，单用户获客成本为固定值A，在第180天到达DAU目标。

在这个假设下，利用日活计算公式，把问题简化为：1000000 = DAU(180) = New_Customer * (1 + R(2) + R(3) + … + R(180))

R(n)为产品第n天的留存率，暂为未知数。

我们需要根据已有的留存数据推算未知的留存数据，这样就可以知道每日定额获客的New_Customer值。

题目说的是新闻资讯的APP，其留存曲线一般用幂函数来拟合，以日为单位计算留存。用已有的留存数据画出折线图，然后用幂函数近似趋势线，推算到留存函数为y = 0.9345 * x^(-1.411)

据此：NewCustomer = 1000000/(1 + R(1) + R(2) + … + R(179) ) = 1000000/2.6365 = 379291。

所以，总获客成本 = NewCustomer * 180 * A。

衡量 CAC 为其他几个关键的 SaaS KPI 敞开了大门。这就是使它成为跟踪的重要指标的原因。

看完三件事：

1、点击关注 @私研圈，领取引流获客68招&项目实战23式。

2：更多项目实操，持续更新中……

3：欢迎点赞，收藏，转发，你的支持是我更新的动力。

您想要尽可能多的新客户，但成本是多少？花费太少，你就错过了销售；花费太多，您将无利可图。数学必须为您的营销工作有效地工作。

但是，让我们暂时不要拿出微积分教科书。有一种更简单的方法可以检查您的客户获取策略是否步入正轨且可持续——那就是查看可靠的基准数据。

我们调查了 270 位在多个业务垂直领域销售成品的电子商务企业主*，以了解其品牌的平均客户获取成本，以及哪些营销渠道推动了最多的客户和销售。结果证实并挑战了我们的一些假设。

把你的图形计算器留在家里了吗？我们还将详细介绍如何快速计算客户获取成本以及在评估您的商业模式的可行性时需要注意的事项。

目录

• 什么是获客成本？
• 如何计算获客成本
• 根据营销支出预测 CAC
• 按行业划分的获客成本
• 每个营销渠道如何促进客户获取和销售
• 那么，你的商业模式可行吗？
• 如何降低获客成本
• 获客成本常见问题

什么是获客成本？

客户获取成本 (CAC) 是您的企业获取单个客户的成本。这包括产品成本、人工成本、营销成本，以及任何其他有助于将您的产品交到客户手中的成本。

了解您的 CAC 很重要，因为它可以让您了解需要从每个客户那里赚取多少才能获得盈利的业务。简而言之，如果您在获取客户上的花费超过了客户在您的业务上的花费，那么您的商业模式就不可行——但以后会更多。

如何计算获客成本

大多数企业都会查看他们的客户获取成本，以了解他们的营销策略和活动的成功程度。您可能不是专业的营销人员，因此了解您应该分配多少营销工作和支出来获取客户可能非常具有挑战性。

为了使这个 CAC 计算简单，我们将假设获取客户的唯一成本是营销成本。准备好？

假设您在 Google Ads 上花费了 500 美元，这些广告每月带来 10 位客户。您的客户获取成本为 50 美元：

总营销支出($500)/新客户(10)=CAC（每位客户$50）

一种更精确的方式来考虑获客成本

上面的计算是计算获客成本的最基本方法，通常对于刚起步的企业来说已经足够有效了。如果您特别在营销方面遇到困难，那么此计算将为您提供一个好主意，如果您的营销处于正确的轨道上。

但是，您的日常运营中还有其他成本会影响您的真实客户获取成本并决定您的整体盈利能力。

我们会将会计术语保持在最低限度，但在计算 CAC 和评估业务盈利能力时，您应该了解三个关键术语：

• 销货成本 (COGS)。在创建产品时，您会产生成本。从购买原材料到制造产品所涉及的劳动力，一切都包含在您的销售成本中。换句话说，它是与您的商品生产直接相关的所有成本和费用。它不包括间接成本，例如营销和销售。您应该将 COGS 计入您的总营销支出中，以便对您的 CAC 进行诚实的核算。更精确的 CAC 计算如下所示：

（总营销支出+COGS）/新客户=真实CAC

• 平均订单价值 (AOV)。平均订单价值跟踪客户每次在您的网站或商店下订单时所花费的平均美元金额。要计算贵公司的平均订单价值，只需将总收入除以订单数量即可。
• 毛利或毛利。毛利率代表贵公司在产生与生产商品相关的直接成本后保留的总销售收入金额。（您想要高毛利率，因为这意味着您保留了更多收入。）毛利率可能以美元价值或百分比的形式出现。

美元公式为：净收入-COGS=毛利率，百分比公式为：净收入-COGS/净销售额x100

为什么你需要知道这一切？因为您的客户获取成本本身并没有足够的信息。您计算它是为了了解您的业务的盈利能力。为此，您需要考虑 AOV 和毛利率。

（平均订单价值x毛利率）-获客成本=利润

根据营销支出预测 CAC

获得正确的营销预算是成功的一半——对于早期创始人来说，这是一场最艰难的战斗。由于营销通常是客户获取成本的大部分，也是您方程式中最灵活的成本，因为您可以更多地使用营销预算，而不是原材料成本，这是一个值得深入研究的数字。

根据经验，您不应将超过总预算的 5% 到 8% 用于营销。

根据经验，您不应将超过总预算的 5% 到 8% 用于营销。但除此之外，我们的数据显示，电子商务品牌在营销上的花费多少取决于他们所在的行业。

您可以使用这些行业基准来估计您的营销预算应该是多少，或者检查您当前的营销支出是否正常。

我们的研究表明

平均而言，少于四名员工的电子商务企业每年在营销方面的花费如下：

• 艺术和娱乐：$8,185
• 服装、鞋子和/或配饰： 7,404 美元
• 电子和/或电子配件： 12,156 美元
• 食品、饮料和烟草：10,695 美元
• 家具：12,980 美元
• 健康与美容： 4,939 美元
• 家庭和花园： 6,988 美元

按行业划分的获客成本

既然您已经对像您这样的企业在营销上花费了多少来获得客户有了更好的了解，那么让我们来看看按行业划分的平均客户获取成本。

我们的研究表明

对于少于四名员工的电子商务品牌，按行业划分的平均获客成本为：

• 艺术和娱乐： 21美元
• 商业和工业： 533美元
• 服装、鞋子和/或配饰：129 美元
• 电子产品和/或电子配件： 377 美元
• 食品、饮料和烟草产品：462 美元
• 健康和美丽： 127美元
• 家庭和花园： 129 美元

与所有行业基准一样，请谨慎解释这些数字。上面的数字是不同品牌的平均值，取决于几个因素，包括您所在的目标市场、团队规模和平均订单价值。

例如，如果您有员工，您的 CAC 将高于没有任何员工的企业，因为工资已计入获取客户的成本中。

或者，如果您是产品成本较高的奢侈服装品牌，您的 CAC 将远高于按需印刷 T 恤业务——即使您在技术上属于同一行业。但是你的平均订单价值和净收入也会高很多，这意味着你仍然可以从每个客户那里获利，尽管 CAC 更高。了解您的 CAC 会有所帮助，但这并不是全部。

了解您的 CAC 会有所帮助，但这并不是全部。

每个营销渠道如何促进客户获取和销售

将资金投入营销活动并不一定意味着您将获得投资回报。为了制定更精确的营销策略和预算，您需要按渠道评估您的盈利能力。这意味着要同时查看获得的客户和产生的销售额。

如果您刚刚起步，我们会深入研究数据，以了解哪些营销渠道为像您这样的电子商务企业带来了最多的销售额。

我们的研究表明

在各个行业中，这是每个营销渠道每年（平均）获得的客户数量：

• 社交媒体： 1,614
• 户外广告： 1,188
• 搜索引擎优化：1,025
• 再营销：921
• 付费社交（Twitter、Instagram、Facebook、TikTok）： 776
• 电子邮件营销： 611
• PPC/SEM（谷歌广告）： 523
• 直邮： 462
• 传统广告： 400
• 短信/文字营销： 365
• 快闪店： 279
• 展会和现场活动： 248
• 其他：112

在对业务收入（总销售额）的总体贡献方面，我们的研究发现，每个电子商务品牌从一开始就应该优先考虑几个渠道。无论哪个行业，数据都显示社交媒体、付费社交和电子邮件营销是转化率最高的三大营销渠道。

我们的研究表明

平均而言，这是每个营销渠道对整体业务收入的贡献：

• 社交媒体：32.2%
• 付费社交： 14.2%
• 电子邮件营销： 12%
• 展会和现场活动： 6.9%
• 搜索引擎优化：5.3%
• 短信/文本营销： 5.2%
• 传统广告： 5%
• 快闪店： 4.3%
• 直邮： 3.7%
• 户外广告：3.6%
• PPC/SEM: 3%
• 再营销（针对放弃购物车的购物者）：3%
• 其他：1.8%

提示：根据我们的数据，无论您的营销预算是多少，社交媒体和电子邮件营销都是优先考虑的两个渠道。如果你有更大的预算，或者如果你有一个年收入 100,000 美元或更多的高收入企业，PPC/SEM、再营销、户外广告和直邮可能是考虑更多投资的四个渠道。

那么，你的商业模式可行吗？ Instagram 话题标签：如何找到最受欢迎的话题标签并与新关注者建立联系那么，你的商业模式可行吗？

到目前为止，您可能已经清楚哪些营销策略和渠道可能无法长期为您服务，所以让我们来测试一下您的理论。您需要利用我们上面概述的所有信息——总营销支出、获得的客户总数和平均订单价值——来确定你的商业模式是否可行。

客户获取成本的真正挑战是花费适当的金额来吸引新客户购买您的产品，而不会危及该客户的生命周期价值和收入。客户生命周期价值 (LTV) 是客户在与您的品牌的整个关系中将在您的产品上花费的预计金额。

例如，如果您的 AOV 为 100 美元，并且平均而言，一位客户每两年与您购物四次，您可以这样计算您的 LTV：

平均订单价值 ($100) x 交易次数 (4) x 保留期 (2) = 客户终身价值 ($800)

总而言之，商业模式的可行性将归结为平衡两个变量：

• 获客成本
• 将这些客户或他们的生命周期价值货币化的能力

您的 LTV 相对于您的 CAC 越高，您的业务增长就越快。一般来说，大于 3:1 的比例被认为是“好”。

然后，您会将您的 LTV 与您的 CAC 进行比较。您的 LTV:CAC 比率基本上告诉您需要多长时间才能收回赢得客户所需的投资。您的 LTV 相对于您的 CAC 越高，您的业务增长就越快。一般来说，大于 3:1 的比例被认为是“好”。

如何降低获客成本

如果您的 LTV 与 CAC 的比率不是 3:1 或更高，则意味着您的业务没有以最佳方式运营，您最终会用完钱。在这种情况下，我会敦促您降低客户获取成本。有几种方法可以在不严重影响您的品牌的情况下为电子商务业务做到这一点。从这些简单的提示开始：

1.优先考虑有机营销

证据就在数据中：社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化和推荐营销等有机营销渠道可以有效地将客户吸引到您的商店，而不会花费您太多（当然，除了您的时间）。

2. 专注于你的 AOV

CAC 和定价齐头并进：不知道增加客户群和扩大品牌需要多少成本，就无法知道如何为产品定价。在 CAC 较高的情况下，您可能将产品定价过低，或者您在营销上的支出无效。

如果您的营销预算低于收入的 8%，并且您优先考虑我们上面列出的渠道，那么请仔细查看您的定价。稍微增加它可以为您提供更高的平均订单价值，这意味着每个订单的毛利率更高。这样，您就可以承担更高的客户获取成本。您可以通过以下几种方式 增加平均订单价值：

• 创建免费送货的最低订单，
• 捆绑产品或创建包，
• 追加销售或交叉销售互补产品，
• 结合实时聊天以实时回答问题并完成销售，

3.降低您的商品销售成本

如果您确信您的营销策略和定价策略都已搞定，您可能需要削减销售商品的成本。问你自己：

1. 如果您采购原材料，您的供应商在价格上是否具有竞争力？是否有可以替代且不会影响您的品牌的更便宜的材料？
2. 你能降低制造成本吗？
3. 有什么方法可以简化生产流程并降低人工成本？
4. 您是否协商过运费？

推动增长——但并非不惜一切代价

对于处于早期阶段的公司，评估您的 CAC 是否可持续的挑战在于您没有足够的历史数据可供使用。这就是行业基准可以帮助您衡量您是否走在正确的轨道上的地方，或者在您开始尝试营销活动时为您指明正确的方向。

如果您是一家成熟的企业，但仍然缺乏高质量的数据，那么是时候开始跟踪您的营销工作了。对于跨境E宝独立站店主，您的 概览仪表板 将为您提供所需的大部分信息。

大量的顾客来访会给你一种生意兴隆的错觉。但是，如果不深入了解获取客户的实际成本相对于您可以从这些客户中获利多少，就不可能知道您的业务是否可持续发展。

请记住：增长很重要，但并非不惜一切代价。

线上成本大概就是运营费用，网站费用，优化竞价，购买数据，

花了多少钱 产生多少收入 或者说获得多少用户 算一下不就是获客成本了嘛 最多区分一下线上 线下的投入(如果区分的开的话)

其实获客成本 的计算本身不难，难的是很多人都会算错

思考1：容易被低估的“获客成本”的真实成本
以一年为例，假设花费总额为30万元，吸引了3万名粉丝，那么单纯从费用角度计算获客（粉丝）成本为：获客成本 = 花费总额 / 粉丝数量 = 10元/人，这看起来很直观。

然而，这种计算方法忽略了一系列其他成本，如人工成本、办公室租金、五险一金、员工报销等，这些费用实际上也不容忽视。以一个新媒体账号为例，通常需要至少两名编辑和设计人员，他们的月薪可能在10,000到30,000元之间不等，平均而言，将他们的年薪算作Total Package的12倍，即年均薪资开支为20-30万，这还未考虑奖金等其他因素。如果其中一人年薪20万，另一人年薪30万，两者合计年薪50万。考虑到附加开支，公司实际支出可能会达到薪资的1.4倍甚至1.5倍，也就是70-75万。

基于这个更全面的成本计算，实际的获客成本可以重新计算为：获客成本 =（花费总额 + 全面成本）/ 粉丝数量 = （30万 + 75万）/ 3万粉丝 = 35元/人。是不是一下子就贵了很多？

思考2：容易被高估了的“获客成本”的获客
之前的主要问题是把获取粉丝=获客了，事实上这很simple，很native，其实获客可以被分为4个阶段：

1. Traditional Mkting阶段：在这个阶段，获客指的是获取粉丝或者一些简单注册等概念。

2. Leads Gen阶段：在这个阶段，获客开始着重于获取潜在客户线索。所谓线索是指至少包含姓名和手机号的信息，更高要求可能涉及公司、职位、邮箱甚至城市等，具体要求取决于公司的业务特性。

3. Demand Gen阶段：此时的获客是为了获取潜在商机。因为线索不仅需要满足市场部自己的标准，还需要客户表现出兴趣、有预算、有购买计划等，尤其在B2B领域，还需要具备决策权等条件。

4. Rev. Marketing阶段：这是最具挑战性的阶段。此时的获客目标是协助公司实现实际销售合同金额，市场部的绩效评估也紧密关联于实际带来的销售业绩。这个阶段的获客要求最为严格，但若能为公司带来数亿的收入，也是极富成就感的。

为何要区分这些概念？原因在于不同阶段计算的获客成本差异极大。以之前的案例为例：假设投入30万元获得3万粉丝（关注者），其中产生1万个线索注册/会员，被销售团队认定为销售潜在线索（Sales Qualified Leads）的有500个，最终成交25个客户。那么获客成本如何计算呢？暂不考虑人力成本等因素。

单个粉丝获取成本 CPF（Cost Per Follower）= 10元；
单个线索获取成本 CPL（Cost Per Lead）= 30元；
单个销售认可线索获取成本 CPSQL（Cost Per Sales Qualified Lead）= 600元；
单个成交客户获取成本 CPD（Cost Per Deal）= 12000元。

若客单价未达到20万左右，该公司的获客ROI可能不理想。为什么？因为随着获客阶段的深入，所需配置的资源逐渐增加。仅考虑之前的人力成本75万，ROI = 20万 × 25 /（30万 + 75万）= 500 / 105，约为4-5之间，这是相当不错的ROI。

综上所述，在计算获客成本时，很容易低估实际成本。许多人只计算了获取粉丝或初级线索的成本，但如果不涵盖最终的成交客户成本（CPD）或销售认可线索成本（CPSQL），可能会出现误导或导致不划算的ROI。

思考3：易被浪费的“获客成本”与营销自动化的意义

之所以这样说，是因为我们过于关注获客成本的一次性投入，而忽视了获客是一个长期的、重复的过程。仅仅看到单个销售认可线索（CPSQL）的成本，并未考虑大部分粉丝暂时不能转化为线索，大部分线索无法成为销售部门可销售的线索（SQL），即使是SQL，也有很多无法转化为实际成交客户。在每个阶段都存在大量浪费。即使客户今天没有预算，不代表明天没有；这个月没有兴趣，不代表下个月没有；今年没有决策权，不代表明年也没有决策权。若不认识到这一点，大量获客成本可能被浪费。

这正是营销自动化在致趣百川的意义所在，它可以持续地孵化那些暂时无法转化的粉丝和线索，将低价值线索不断培育为高价值线索。用个比喻，就像是将小鱼培育成大鱼的过程。或许不是每个人都意识到，这个过程可以帮助我们节约至少30% - 50%甚至更多的获客成本。

以一个案例来说明，原本一个成交客户的成本（CPD）是1.2万元，但通过营销自动化对线索进行孵化后，这个成本很可能降至6000-8000元。如果在计算获客成本时没有考虑到这一点，可能会造成误判。

因此，我们需要更加注重长期、循环的获客过程，了解在不同阶段存在的浪费，以及如何通过营销自动化来最大限度地减少这种浪费。这将有助于更准确地计算和评估获客成本，从而优化市场营销策略并提升获客效益。

思考4：不能只站在市场角度来思考获客成本

近18个月来，我开始更多地思考CAC（客户获取成本）和CRC（客户留存成本）的问题。我之前的回答通常是从市场部的角度计算获客成本，但我现在认识到在回答获客成本问题时，不能仅仅站在市场部的角度，还需要考虑公司整体层面。

在SaaS公司，有一个专业术语CAC（客户获取成本）。实际上，在这个计算中需要包含销售成本，不仅仅包括市场的营销费用和人员费用，还需要考虑销售团队的费用（工资、提成、报销、五险一金、房租等）。有些公司还会配置售前团队和销售运营，这些成本也要考虑在内。甚至有些公司还会涉及到实施/项目经理在售前工时方面的投入，这也需要计算在内。在这种情况下，CAC的计算可能会变得相当高，因为B2B公司的销售成本通常是市场成本的2-3倍。尽管我是从SaaS公司的角度谈论CAC，但我认为这个思考对其他行业也有很大的参考价值。

从市场部的角度来看，获客成本可能会上升。例如，一家B2B公司可能将SDR部门（Sales Development Representative，对SDR不太熟悉的朋友可以了解一下：B2B公司SDR是电话销售吗？怎么可以做好SDR工作？）纳入市场部门，这可能会增加市场部门的获客成本。然而，实际上，这可能会降低公司的整体CAC，因为SDR可以加速线索的清洗和转化，销售团队也更愿意接受经过验证的线索，这些线索经过SDR提前验证。毕竟，从市场部接收的线索对销售来说可能较为初级，大量处理这样的线索会浪费销售时间，尤其是对于一些重要的大客户销售。

我认为，作为一个更成熟的市场总监或CMO，应该从公司的整体CAC角度来看待获客成本问题。这需要市场总监或CMO理解销售团队的系统扩展性，并提出更高的要求。销售团队的招聘、培训、费用控制等方面的能力将会影响到CAC。对于市场部门来说，深入了解公司业务，了解销售团队的需求，也会非常有帮助。

思考5：不能只站在新签角度来思考获客成本

我提到了CRC（客户留存成本）和续费率，这两个指标也对获客成本产生影响，因为从长远来看，CRC和续费率的表现直接影响着CAC的费用边界。

在《硅谷蓝图》一书中，我了解到一个重要概念，即客户支付给我们的金额 = CAC + CRC × 月份数。这引发了我一个问题：我们需要多长时间才能够收回投入的费用呢？
n × 每年支付金额 10万元 / 12 = CAC 8万元 + n × CRC 6万元 / 12，解出 n = 12 × 8 / 4 = 24个月，即需要两年才能够收回成本。这个假设还基于客户的续费率为100%。如果整体续费率低于100%，那么就需要更长时间才能收回成本，甚至可能永远无法收回成本。这暗示了什么？

这意味着对于CAC和CRC而言，与每年客户支付金额相比，存在着一种制约关系。如果我们希望在一定时间内收回投入，比如 n = 18个月，那么可以根据公式 CAC = n × （每年支付金额 - CRC） / 12 进行计算。因为客户平均每年支付金额或者说客单价在一段时间内基本是恒定的，所以可以理解为：CRC和续费率控制得越好，CAC的边界就越大。换言之，当我们在维护客户的能力足够强大时，获得新客户的投入可能可以更加合理地进行，不必不计代价地拼进攻。

这种角度的思考能够帮助我们更全面地理解获客成本，不仅关注新签约客户，还要考虑留存和续费方面的影响。综合考虑这些因素，我们可以更好地制定获客策略，使其更加符合公司整体的商业目标。

思考6：搞清楚自己的客单价模式

笔者提出的金字塔营销模型里，明确了2大B/2G、2中B、2小微b的不同客单价，其获客的边界也不一样。原文链接 CMO应该掌握的能真正拉开营销差距的方法论：金字塔营销模型！ - 知乎

比如2大B/2G里其实大多数时候不存在市场口的获客成本，这个时候要更多公司层面去算CAC更合理，甚至有的客户是KA与SKA特别多，看看CRC更合理。
而2小微b，成交很简单，CAC几乎是获客成本组成，成交成本相对较低，但由于留存差，那么CRC相对成本又较高。
这里笔者已经在思考4与思考5里详细解释了。就不赘述了。

最后，希望所有2B营销人，都能站在公司管理层、CXO、CEO的角度去思考获客成本的问题。

Yours TorpedoYu
致趣百川首席客户营销官
2B营销与组织专家

获客成本： 购买流量投放广告获得一个客户预计成本30，而用户下载后留存率只有1%，则一个有效用户的成本是3000元。