推广的最高境界——口碑营销
很多客户也在问我究竟口碑究竟是如何产生的，而很多营销人往往把“口碑”只停留在感觉当中，我坚信，要真正产生口碑，必须有一整套的系统方法作为支撑。
一、“口碑营销”为何重要？
在做运营的时候，最重要的工作之一就是拉用户，我们总希望用更少的成本拉来更多的用户。
1、除了常规的拉新手段之外，用户推荐朋友使用产品就是一个非常好的拉新方式。
2、被朋友介绍来的用户不仅转化率高，更重要的是比直接拉新用户成本低很多。
著名的咨询机构尼尔森有出过一个报告：发现来自朋友推荐的信任度最高，达到92%，亚太地区更高达到94%。 相比于在电视杂志上的广告、编辑推荐，来自朋友推荐的用户在信任度上极大的提高，以至于转化率提升50%，这对于新用户的增长意义非凡。
除了高转化率，朋友推荐还有一个好处，对于推荐者本身也会提高TA使用产品的活跃度和留存。 因为人们人们潜意识里都会不断地维护自己的认知和决定是正确的，给别人介绍多了之后，自己也会对这个品牌更加忠诚。
目前，传统媒体上打广告成本越来越高，且效果逐年下降，对于创业公司来说媒体广告更是遥不可及，所以口碑营销是一个重要的新增来源。尤其对于：高单价、进口产品、护肤品、母婴产品、自有品牌、酒水等，口碑营销尤为重要。
二、用户为什么会帮你推荐？
用户会产生转介绍主要有3种驱动力：
1、口碑驱动
因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友。用户用完之后，经常会感叹「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价。
这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。如：护肤品，这个面膜的补水效果真好；这家水果很新鲜，个头大。
2、精神驱动
精神驱动不同于口碑驱动的原因在于，用户并不是本身实际需求被解决，而是产品的灵魂人物的精神激发了用户。
比如你听到的「这手机真有情怀！--锤子手机」「我们都欠他一张电影票！--周星驰」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。
有的时候我们会听到说现在「情怀泛滥」，一方面是因为很多人发现情怀很有价值都开始往情怀上靠，引起一部分反感的原因是很多创始人只是「说说」而已，并没有真正地展现出「情怀」，但情怀的使用依然是非常有价值的。
如：产品包装上：江小白，引起大家的精神共鸣。如公众号运营推送的内容：尽量引起大家的共鸣。七夕节，一个人更要对自己好，给独自过节的自己烧一顿大餐。
3、获利驱动
Eg：推广达人，通过分享推荐好友，可以获得一定的利益。
4、从众心理
拿线下来讲，通过几十甚至数百米的唬人长队，喜茶成功通过这一热闹的行为艺术造了个泵吸引了不少街边游走的人流，带动了人气，同时为后续品牌在线上的引爆提供了噱头十足的素材。
线上的话，最高效，最常用的是KOL营销。（也就是说，KOL营销是口碑营销的一种）。利用大V都在用的东西一定不差的下意识，实现信任传递，造势积攒口碑，奠定或凸显江湖地位。
三、口碑营销常见的错误
1、产品、核心体验没做好，就发力做口碑营销
产品不好、服务体验差，做啥都是白搭。在产品、核心体验没做好的情况下，任何大量增长用户的动作都是不必的，甚至是有害的。 而且大量涌入用户只会带来更多负面的口碑，不利于后期的发力。
2、物质刺激是用来增进传播，而不是制造传播
做物质刺激的时候，要确保产品本身是存在一定自然传播的，物资刺激只是加速放大了这个行为。否则，在口碑不好的情况下，被邀请来的用户只可能是为物质奖励而来的用户，这并不会是这个阶段所需要的种子用户。
核心体验是否做好，一是看用户的口碑是否好，另一个就是看留存率，这是决定是否启动发力拉新的重要指标。
3、找出自己产品的核心价值，以便传播
你产品的核心价值是什么？解决了什么样的人群什么痛点？这是运营者要想得很透的问题。有些产品还未做大，就什么功能都有一点，而且都没有特别突出的功能，用户使用起来也很困惑，更难形成传播。
举个反例，大家都买羊肉，为什么顾客来你家买呢，我们有个客户打的卖点是:足月羊，吃草原草，饮山上水。 卖鸡的客户，给鸡听音乐，让鸡跑步，给鸡吃苹果，而不是关在鸡笼里病秧秧的，快速吃饲料长大的鸡。
4、没有操作方便的分享方式
A: 「你这个页面用户怎么分享啊？」
B: 「用户可以截图啊……」
截图不仅操作麻烦，且一些用户不太会截图，更重要的是分享出去看到的新用户，也不能方便地回流到产品里。分享给朋友最重要渠道就是微信，可以分享微信端商城，直接在微信里看产品，购买产品。
5、轻易给客户返现
不到万不得以，最好不要直接返给用户现金，原因是：
a. 返现金容易吸引一些只为返现金而来的非精准用户，包括会引发刷单。
b. 朋友之间通过介绍，直接返现，容易引起反感，带来道德负担。
可以通过使用推广达人，系统自动抓取推荐客户购买订单的佣金给介绍人。
四、口碑营销具体如何做
1、内功：产品和服务的质量，这是好口碑的基础了，这个做不到用户满意，传播出去的也会变成坏口碑。
影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等，
这些“微不足道”的错误，却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感，品牌企业却不易听到，难以迅速彻底改进，往往是销量大幅减少，却不知道根源究竟在哪里
。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有 4% 的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有 80%
的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。
2、购物网站的“评价”就是典型的口碑，引导好评是电商做口碑的常用手段。
口碑营销的两大环节，引导好评、诱导分享。
引导好评，要充分把握消费者消费过程中每个价值点，然后把价值点通过各种方式让消费者感知，并认可，然后做出评价。举例：在顾客收到产品时，额外赠送一些小试吃，如果你对我们的服务满意请给满分。 或者在前期：分享晒图送小礼品
诱导分享，拿景点说，你立牌子的时候打上个二维码，写上“微信微博扫描立刻将这里的美景收藏到手机里”，
二维码背后的链接做成精美的图册配上音乐，就是诱导分享了嘛。还有更多的诱导分享的方式，常用的有制造话题、身份认同、制造惊喜、超预期服务、水军、公关、软文、原生广告等等，总的来说，还是我们以前说过的三个词：有趣、有利、切身感。
3、满足客户的心理需求，主动分享朋友圈
深入分析，顾客为什么分享，这里就串门到了销售心理学了： 大部分的分享心理来自炫耀。
典型行为：自拍。自拍是典型的炫耀心理，如果我们提供一个场景，给客户一个自拍的理由，就很容易让喜欢自拍的客户进行分享了。
怎么实现的呢？顾客在微信微博发一张特殊场景的自拍照，朋友们会看到，更好的朋友，会关心的问问什么情况？买手机？换什么手机？在哪家店？话题有了，自然就产生了传播。
如何抓住炫耀的心理？最好的方法就是给自己贴标签。奢饰品卖的真的是产品本身的价值吗？奢饰品卖的是标签。奢饰品通过给自己品牌身上贴上一系列的标签：高贵、典雅、历史、品味、等等，消费者购买奢饰品时，是希望这些标签转移到自己身上，一旦拥有了这些标签，他们就会忍不住秀给别人，希望通过这件产品，让别人把这个产品所附带的标签转移到自己身上。
分享的诱因可以分成三种：利益、有趣、与自己某一部分有关。但归根结底是满足客户炫耀的心理，或者说给自己贴标签的心理。记住这句话：任何信息的传递，都是在寻求认可。所以在移动互联网时代，坚定以口碑做传播，善用微博、微信等社交媒体，这也正是「顺势而为」。
4、引导顾客进行体验式消费
在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它”。所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。
也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望，戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。
如：蛋糕店，线上线下结合，门店烘焙体验。
5、学会利用品牌、知名店铺、网红、大v进行推荐
让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉度的品牌，会收到意想不到的效果。对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。
让品牌和故事结伴传播，故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感。最近方太做的影响：将油烟机写出了一封封情书的影响，没一顿饭，都包含的是家与爱。值得提醒的是，赢得知名度，只需要投入大量资金，进行密集性广告轰炸，短期内就能形成；而赢得口碑，非要对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。一传十，十传百，百传千千万，口碑营销正显示出它悠远永恒的魅力之光。